Technische Kommunikation: Wie sag ich’s meinem Kunden?

Technische Sachverhalte sind meist komplex. Entsprechend schwer ist es, da auf den Punkt zu kommen. Und das gilt erst recht, wenn man die Technik entwickelt hat, um die es geht. Denn wer hat nicht viel Spaß daran, über „sein Baby“ zu reden?

Kommen wir auf den Punkt.

Das Problem: Potenzielle Kunden sind ganz am Anfang der Beziehung mit Ihnen noch nicht bereit, sich auf Details einzulassen. Denn sie haben meist wenig Zeit. Und entsprechend haben sie wenig Lust, sich aufwändig Dinge erklären zu lassen, von denen sie noch gar nicht wissen, ob sie sie überhaupt brauchen.

Technische Kommunikation steht damit vor derselben Aufgabe wie jede andere Form der Kommunikation: Sie muss die Aussage verdichten. Aus Sicht des Kunden gilt es zu beantworten:
Welchen Nutzen hat er konkret durch die neue Technik?

Erste Kommunikationsaufgabe ist immer die Beantwortung dieser Frage nach dem Kundennutzen. Und das möglichst kurz. Idealerweise in einem Satz. Wenn das nicht sofort gelingt: überlegen Sie weiter, verdichten Sie den Nutzen, bis er sich in einem Satz ausdrücken lässt.

Kunden denken nur an eins: An sich selbst.

Ingenieure und Techniker müssen jetzt tapfer sein. Denn während sie spannend finden, wie etwas zum Funktionieren gebracht wurde, interessiert sich der potenzielle Kunde ausschließlich dafür, welchen konkreten Nutzen ihm eine Innovation bringt.

Also: Einfach mal vergessen, wie genial die technischen Details sind. Welche hochwertigen Bauteile und Materialien verarbeitet wurden. Oder wie aufwändig die Fertigung ist.

Und stattdessen drüber nachdenken: Was genau hat der potenzielle Kunde davon, was er bisher nicht hatte?

Wer die Antwort hierauf hat, hat das Grundgerüst für seine gesamte Marktkommunikation aufgestellt. Alles andere leitet sich daraus ab. Und spätestens bei den vertiefenden Kommunikationsmitteln oder im Verkaufsgespräch ist dann auch sicher wieder Gelegenheit, über technische Finessen zu reden …

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Schicken Sie eine E-Mail an info@techno-artworks.eu oder rufen Sie (+49) 9353 9814 – 20 an. Die Erstberatung ist kostenlos.

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